私自身も、中古マンション購入の契約時に「仲介手数料の値引き交渉はできるの？」という疑問を持ち、ネットで少し調べました。
結論としては・・・・私は仲介手数料の値引き交渉はしませんでした。
その理由をまとめてみたいと思います。
中古マンションの仲介手数料の計算式
仲介手数料の上限は「宅地建物取引業法」で定められているそうなのですが、その計算式は
仲介手数料（税込）＝ 売買価格の3.24％ ＋ 6.48万円
となっています。（※上記は簡易計算式で物件価格が400万円を超える金額の場合に用いられます。）
ここでポイントとなるのは、あくまでも仲介手数料の上限を法律で定めているということです。つまり、それよりも安い仲介手数料でも問題ないわけですから、理屈上は値引き交渉の余地はあるということです。
大手不動産屋の仲介手数料の現状
大手の不動産屋といえば、住友不動産、野村不動産、三井不動産、三菱地所、阪急不動産、大京・・・などでしょうか。
そのような誰でも１度は名前を聞いたことがあるような大手不動産屋では、基本的に上限額の仲介手数料をとっているようです。
上に挙げたような不動産屋ほど名は通っていなくても、上限額の仲介手数料をとっている会社が一般的のようです。そして残念ながら、値引き交渉に応じてもらえないことが多いようです。
不動産業界の「通例」「慣習」といったところでしょうか。
仲介手数料が半額（無料）の不動産屋
ネットで検索すると、結構出てきます。
仲介手数料が半額だったり、無料だったり・・・
それをアピールして営業している不動産屋が結構あります。
でも仲介手数料半額はまだ理解できるとして、無料だったら不動産屋が成り立たないのでは？？と思いますよね。
その場合でも、売主さん側の仲介手数料は満額（上限いっぱい）だったりするようです。
そんな感じで、元々、仲介手数料が半額や無料の不動産屋については、当然、値引き交渉なんてしなくても、半額or無料の恩恵を受けることができます。
ただ一つ気になるのは、「仲介手数料半額の不動産屋は、本当に大丈夫？サービスが劣ったりしない？」といったことです。不動産関係の掲示板サイトなどにも、そのような書き込みがありました。
そこに書き込まれている様々なコメントをみると、結論としては
『大手だから安心』とか、『仲介手数料半額だからサービスがイマイチ』とか、一概には言えない。不動産屋だけではなく、その営業マンの人柄やスキルにも左右される。
という感じでした・・・。
元 不動産業界にいた人のブログ情報
不動産業界に勤めていた人が、業界の裏話を書いているブログなんかがたまにありますよね。そんなサイトには、「中古物件を購入する際の仲介手数料を値切ることは、オススメしません。」とはっきり書いてありました。
ただし、これが、買主ではなく売主の立場であれば、仲介手数料の値引き交渉はやる価値があるそうです。
買主であれば、仲介手数料よりも物件価格そのものの値引き交渉をした方が得策である、ということです。以下の記事が参考になりましたので、よかったらご覧ください。
Business-Journal「不動産仲介業者を味方につけ、手数料ではなく物件価格を値切れ！」
仲介手数料と物件価格の値引き交渉の比較
仲介手数料の値引きの場合
例えば・・・3,580万円の中古マンションの場合
仲介手数料（税込）の上限額は
3,580万円 × 3.24％ ＋ 6.48万円 = 1,224,720円 となります。
もしこの仲介手数料が半額になったとすると
1,224,720円 ÷ 2 ＝ 612,360円 となります。
値引き額は、612,360円です。
中古物件価格の値引き交渉の場合
別記事にも書いたように、物件によって、交渉可能な値引き幅はまちまちです。
でも3,580万円であれば、売出し直後の人気物件であっても、3,500万円なら十分値引き交渉ができる範囲だと思います。値引き額は、800,000円ですね。
では80万円安くなることで、不動産屋の仲介手数料はいくら安くなるかというと
3,500万円 × 3.24％ + 6.48万円 ＝ 1,198,800円
1,224,720円 – 1,198,800円 ＝ 25,920円 となります。
買主側としては、合計、825,920円安くなります。
一方、成約価格が3,500万円になることで、不動産屋側としては、最大（売主と買主の両方が同じ不動産屋で仲介してもらった場合）51,840円、入ってくる仲介手数料が少なくなります。
仲介手数料と物件価格の値引きを比較してみた結論
このように比較してみると、物件価格の値引きの方がより実現しやすく、値引き金額も大きくなる可能性が高いです。
不動産屋の立場としても、仲介手数料の値引きに応じるよりも、物件価格の値引きの方に協力してあげた方が、メリットがあるということです。
通常は上限額の仲介手数料をとっている不動産屋で、仲介手数料を半額にする交渉をするのは至難の業ですよね。
「うちでは仲介手数料の値引きはやってません。」と言われればそれまでです。
人気の中古物件であればあるほど、即決しないと買えませんから、「じゃあ他の不動産屋から購入します。」ということは不可能です。（なかなか買い手がつかない中古物件であれば、また話は別かと思います。）
一方、物件価格を50万円～100万円くらい値引き交渉することは、慣例的にも十分実現可能な範囲です。不動産屋としても、それによる実入りの差は数万円程度です。
私が中古マンションを購入した時の仲介手数料について
以前、別の記事でも書きましたが、私たちは仲介手数料の値引き交渉をすることなく、満額（上限金額）を支払いました。
上記で述べてきた通りなのですが、改めてその理由を明記すると、
- 大手だったので、「うちでは仲介手数料の値引きはやっていません。」という回答が目に見えていた。
- 私たち以外にも４組が購入申込書を提出している中古マンションだったので、「仲介手数料を値引きしてもらえないのだったら買いません」的な、強気な交渉は不可能。
- 下手に仲介手数料の値引き交渉をして、営業マンに「面倒そうな買主だな」と思われると、営業マン経由で買主側にまで変な印象を与えてしまい、物件価格の値引き交渉に悪影響が及ぶと嫌だった。
といった感じです。私の反省点としては、いざ「この中古マンションを購入します！」となる前に、もっと早い段階で「お宅では、仲介手数料は法定の上限額ですか？○○不動産なんかでは半額（無料）ですよね？」と確認しておけばよかったな・・と思いました。
中古マンション探しをしながら、様々な不動産屋とコンタクトをとると思いますが、その一番初めに聞いておけば、上記の３のような不安をかかえずにダメ元でも気楽に確認できますよね。
まとめ
中古マンション購入時の仲介手数料 値引き交渉はできるのか？のまとめは
- できないことはないが、期待は禁物！
- 仲介手数料よりも物件価格そのものの値引き交渉をした方が得策
- 初めから仲介手数料無料や半額をうたっている不動産屋もあるので、そこもおさえておく
- 仲介手数料の値引きが可能かどうかは、買いたい中古物件が決まる前に確認しておく
以上です。
もし、仲介手数料の値引き交渉に成功した方がいたら、是非その詳細を教えて下さい！
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